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Consultoria de estratégia e liderança

3 armadilhas para o empresário numa negociação

A maioria dos empresários é calejada na costura de ‘deals’ e parece desempenhar naturalmente bem em negociações. Você provavelmente tem um ou dois truques – algumas frases ou atitudes particulares, por exemplo – que o ajudam a estar no controle da situação.

Entretanto, justamente por ser um empresário, você está mais vulnerável a três armadilhas, durante uma situação de negociação. O que é ainda pior: estes são o tipo de erro (raramente cometido por negociadores profissionais) que a maioria dos empresários nem sequer percebe que cometeu.
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Nunca diga…

Se você perceber que está prestes a dizer uma destas coisas, tome cuidado: você está caindo numa armadilha típica de empresários, em negociações:

“De quanto estamos falando?”

Empresários são pessoas “hiper-ativas” que se orgulham de ser objetivos e práticos. Também são pessoas que sabem como colocar o outro no spot (e assim, em geral, manterem-se no comando da maioria das situações).

Por isso parece tão natural colocar o interlocutor no papel de dar um primeiro preço à transação. Alguns empresários experientes chegam a recomendar nunca ser o primeiro a fazer uma oferta numa negociação. O argumento é nunca deixar passar (raras e eventuais) ocasiões em que o outro lado faz uma primeira proposta melhor do que a que você pediria. Convenhamos, um cenário muito infrequente para determinar uma estratégia geral de negociação.

A estratégia oposta – ser o primeiro a pôr um valor e condições no negócio – por outro lado, tem suporte na maioria das pesquisas acadêmicas. Estudos demonstram que o resultado das negociações é, em geral, mais próximo da primeira proposta do que do valor que a outra parte tinha em mente inicialmente. O primeiro número mencionado numa negociação (desde que não seja ridículo) tem o efeito de “ancorar” a discussão.

A situação de cada lado também afeta o resultado: em artigo na newsletter Negotiation, editada pela Harvard University Press, Adam Galinsky (de Kellogg) e Roderick Swaab (INSEAD) escrevem: “Em nossos estudos descobrimos que o resultado de uma negociação varia conforme a primeira oferta é feita pelo comprador ou pelo vendedor: quando o vendedor dá o primeiro preço, o valor final tende a ser maior do que quando o comprador faz a primeira oferta”.

Seja o primeiro a colocar uma oferta na mesa.

“A decisão final é minha”

Outra armadilha decorrente do temperamento prático e direto da maioria dos empreendedores: apresentar-se como o decisor final. Quem, senão você, é necessário para tomar uma decisão? Afinal, este é um dos prazeres de se ser empresário: a decisão final é sua.

Contudo, esta é uma das assimetrias de impacto mais devastador (intencional ou não intencionalmente) no valor final de uma negociação. Quando um lado está com todos os responsáveis pela decisão dentro da sala e ou outro não, quase sempre o resultado final é mais favorável ao segundo do que ao primeiro.

Em negociações, principalmente com grandes organizações, quase sempre é melhor comunicar, no início da interlocução, que há uma instância superior que terá de aprovar sua recomendação de fechamento da transação. Se você é o dono do negócio, refira-se a um investidor, um sócio ou ao seu conselho de administração – ou aos três!

Isso permitirá que você ganhe, no mínimo, preciosas 24 horas para refletir, antes de fechar o negócio. Em muitos casos, esta pode ser a melhor forma de dizer um “não” a um quesito importante, porém inaceitável, da negociação e, ainda assim, manter um clima de parceria no diálogo com seus interlocutores – o que é muito importante se o fechamento do ‘deal‘ implicar numa relação permanente com eles, no futuro.

“Vai tomar…”

Um dos grandes benefícios de se ter um patrimônio pessoal de um certo porte é poder mandar qualquer um “para aquele lugar”. Uma negociação, contudo, raramente é uma boa ocasião para fazer uso dessa prerrogativa.

Em quase todos os casos em que eu vi um empresário perder a paciência e mandar o outro lado “pastar” eu também ouvi o mesmo empresário expressar arrependimento, mais tarde, por ter encerrado intempestivamente a negociação – não por causa dos “sentimentos” do interlocutor que foi mandado “pastar”, é claro, mas porque perderam um bom negócio (os negócios perdidos, aliás, sempre parecem bons, retrospectivamente).

Em grandes negociações, há muito dinheiro associado a ficar calmo e nunca demonstrar que uma agressão deliberada ou uma oferta absurda atingiram você pessoalmente. Um ego inatingível demonstra que o negócio não é tão relevante e que, portanto, você está em posição mais forte do que o interlocutor.

Por isso negociadores de sucesso, quando sentam na mesa de negociação não tomam nada em termos pessoais, são impermeáveis a ataques e permanecem imperturbáveis. Empresários, ao contrário, tendemos a tomar como pessoal todo e qualquer aspecto de nossos negócios, o que pode ser usado contra nós em uma negociação importante.

Fique calmo e feche um bom negócio para você.

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  • Mauro Mello

    Você conhece alguma outra armadilha de negociação, particularmente perigosa para os empresários? Já caiu em alguma delas? Conte sua história aqui.