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Consultoria de estratégia e liderança

Se quer a paz, prepare-se para a guerra

Reviravoltas de mercado eram coisas que aconteciam nos setores “dos outros”: víamos a TAM virar o jogo da Varig e a Gol virar o jogo de ambas; vimos a Globo “blindar” o mercado de TV por assinatura e a Odebrecht o de resinas plásticas; vimos a tecnologia digital varrer a indústria de pagers do mapa e deixar a indústria fonográfica em “coma”.

Agora, com o crescimento do mercado e da economia brasileiras, e com a chegada da tecnologia digital a um número cada vez maior de mercados, todos os setores – inclusive o seu e o meu – estão sujeitos a reviravoltas e transformações radicais e irreversíveis.

Como nos preparar para essas descontinuidades, que podem emergir de muitas frentes diferentes? Como prever um futuro em que tantas mudanças são possíveis?

Esperar que as coisas “fiquem mais claras” certamente não é uma opção segura.

Jogo de Guerra

A maioria dos executivos acredita que para ter aplicação prática no negócio, um exercício de Jogo de Guerra (Wargame) precisa ser híper-detalhado, suportado por tecnologia sofisticada.

Muito pelo contrário. Para ser útil um exercício de Jogo de Guerra precisa, no máximo, ter a complexidade com que o time de liderança já tem que lidar, no dia-a-dia – em geral menos.

Outra surpresa é que nem sempre o exercício de Wargame precisa envolver ataque ou defesa contra um concorrente.

Veja dois exemplos, tirados de nossa experiência conduzindo Jogos de Guerra com clientes.

No amor, como na guerra

Um grande grupo desejava consolidar um setor – ameaçado por margens cronicamente baixas – em que tinha uma posição forte, através de uma de suas divisões. O número de alvos para aquisição ou fusão era muito grande; o número de combinações (para, digamos, 3 aquisições/fusões), imenso. Como decidir com quem “casar”?

O que fizemos: Dividimos os executivos seniores da unidade e a equipe de fusões & aquisições do Grupo em times que, ao longo de três tardes, participaram de leilões de compra simulados de diversas empresas do mercado (o pior cenário para compra) e, em seguida, o grupo estimou o desempenho comparado de cada uma das “novas empresas”, formadas pelas diferentes combinações de aquisições.

O que o grupo descobriu: O wargame (leilão simulado + comparação de forças) revelou quais empresas eram mais valiosas para formar um grande player vencedor; estimou o valor máximo esperado (preço), de cada possível alvo de aquisição/fusão e identificou o melhor posicionamento para um novo player, dominante, na indústria.

Para ganhar, parar de perder

Nosso cliente – uma grande multinacional, líder em quase todos os países em que atua – perdia market-share para um concorrente brasileiro, ano após ano, há uma década.

Finalmente, quando o concorrente assumiu a liderança do setor, a multinacional resolveu contratar uma consultoria local, para apoiar o desenho de uma nova estratégia competitiva.

Como virar o jogo e reassumir a liderança do mercado?

O que fizemos: A liderança da organização (CEO e seus reports diretos) foi dividida em times – alguns representando a própria empresa, outros representando o concorrente. Cada time desenhou o plano de ataque mais agressivo ao seu concorrente e as ações de cada grupo foram avaliadas, em seu potencial de impacto nos resultados e no market-share das duas empresas.  Então, o pulo-do-gato: tendo descoberto uma variedade de ameaças a cada lado, todos os grupos assumiram o papel de sua empresa e desenharam estratégias, tanto de ataque como de defesa. O comparação das estratégias dos diferentes grupos permitiu ao CEO e sua equipe desenhar uma versão final de estratégia competitiva para a empresa.

O que o grupo descobriu: O grupo descobriu o caminho para recuperação e manutenção da liderança. Passados seis anos da realização do exercício, uma sequência de movimentos vencedores – resultantes da estratégia desenvolvida no Wargame – a empresa recuperou sua liderança de mercado e cresce a taxas superiores às do concorrente.

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