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Detector de mentiras de executivos

Um artigo da Universidade de Stanford publicado em julho/2010 (Detecting Deceptive Discussions in Conference Calls) traz à tona um tema que nestes tempos de Lehman Brothers tornou-se bastante crítico para Acionistas e Conselheiros de uma empresa: é possível detectar quando um executivo está escondendo a verdadeira situação da empresa?

Analisando a transcrição de 30 mil coletivas com investidores entre os anos 2003 e 2007, os pesquisadores chegaram a cinco resultados muito interessantes, e até contra-intuitivos:

  1. Quando estão escondendo a verdade, CEOs e CFOs tendem a ser MENOS hesitantes, usando menos expressões como “hum”… “ahh”, etc. – como se a mensagem tivesse sido ensaiada.
  2. Para gerar empatia com a audiência, os CEOs e CFOs que querem enganar usam o que o artigo chama de expressões de “conhecimento comum” — coisas como “você sabe”, “você há de concordar comigo”, etc.
  3. Além disto, os CEOs e CFOs, quando não contam a verdade, ficam impessoais, usando mais o pronome “nós” do que o pronome “eu” — uma forma de comprometer-se o mínimo possível e assim evitar processos judiciais futuros.
  4. Nesta mesma linha, outro artifício é usar menos os termos derivados das expressões “criação de valor” e “valor para os acionistas”.
  5. Por fim, os CEOs que escondem a realidade tendem a empregar certo exagero nos adjetivos positivos para gerar convencimento na audiência. Por exemplo, ao invés de dizer que o resultado foi “bom”, o resultado foi “excepcional”. Esta técnica de retórica é bastante conhecida. O ex-professor da Kellogg, Martin Stoller, costumava chamar estas expressões de “God´s Words” – expressões que trazem emoções positivas – e, em contraste com as “Devil´s Words”, expressões que trazem emoções negativas. O artigo traz uma lista destas palavras. Pode-se dizer que os CEOs que mentem alavancam o positivo em demasiado e evitam os termos negativos sempre que possível.

O trabalho reconhece algumas imperfeições, como não ser sempre possível discernir se o CEO foi levado a mentir involuntariamente. Para Conselheiros
e Acionistas, contudo, é difícil dizer o que é pior: a ignorância ou a má prática.

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