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Consultoria de estratégia e liderança

No mundo real, desafios importantes exigem uma Estratégia de Influência

“Estávamos num coquetel e [o então CEO da Apple] Gil Amelio nos explicava as dificuldades da Apple: “A Apple é um barco. Tem um buraco no barco e ele está fazendo água. Mas também há um tesouro no barco. E o problema é que cada um está remando numa direção diferente, por isso o barco não sai do lugar. O meu trabalho é fazer todos remarem na mesma direção, para que salvemos o tesouro”.
Depois que ele se afastou, eu olhei para a pessoa do meu lado e perguntei: “Mas e o buraco?”

— Larry Ellison, fundador e CEO da Oracle, descrevendo um encontro de 1997

Estratégia de influência

Periodicamente – e, nos últimos anos, cada vez mais frequentemente – as organizações se deparam com desafios únicos e pontuados: oportunidades de aquisições, venda ou fusão de negócios, mudanças no ambiente regulatório ou a entrada de players internacionais no mercado. Nessas ocasiões, em que janelas de oportunidades ou de ameaça se abrem e fecham subitamente, negócios podem desaparecer ou realizar grandes saltos de crescimento.

Lidar com essas situações demanda do empresário um tipo de pensamento estratégico de natureza distinta dos exercícios anuais de planejamento. O empresário sabe, por exemplo, que para ser realista, esse planejamento precisará levar minuciosamente em conta as possíveis movimentações dos agentes externos, envolvidos na oportunidade ou ameaça. Sobre esses agentes, o empresário não pode exercer o mesmo controle que exerce, internamente, sobre sua organização.

Mas pode exercer influência.

A estratégia de influência de Steve Jobs,
no acordo Apple-Microsoft

Quando Steve Jobs retornou como CEO interino, em julho de 1997, a Apple estava perigosamente perto do colapso financeiro. Nos primeiros meses, Jobs agiu de forma decisiva, descontinuando uma série de produtos e reduzindo a oferta de computadores a dois modelos básicos.

Mesmo isso, contudo, não era suficiente para reequilibrar as finanças da empresa, virtualmente quebrada. Para isso Jobs poderia buscar investidores financeiros, poderia contrair empréstimos de longo prazo, poderia até mesmo buscar um novo sócio, de fora da indústria, como Ross Perrot fez com a EDS em 1984 (vendendo o controle para a GM).

Mas Jobs não estava disposto a vender o controle da empresa – pelo contrário, estava apostando tudo para retomá-lo, depois de o haver perdido, em 1985.

Além disso, as alternativas de endividamento ou venda de share não resolveriam o principal problema da empresa: a necessidade de investir URGENTEMENTE em novos produtos e sistemas. A Microsoft havia ganho a batalha de software, com o Office e, para sobreviver, a Apple teria que investir em um portfolio inteiro de softwares competitivos, mais um novo sistema operacional, além de novas máquinas. Trazer dinheiro novo para cobrir o buraco de caixa e pagar dívida atrasada não iria resolver a necessidade de investir. Só iria adiar o inevitável – o fim da Apple.

O que você faria para salvar a sua empresa, numa situação dessas?

Uma guinada de 180o

O que Steve Jobs fez foi, provavelmente, uma das mais imprevistas e surpreendentemente bem sucedidas Estratégias de Influência que se tem notícia – transformou a Microsoft, de inimigo em aliado!

“Tivemos que abrir mão de muitos pensamentos, tais como a noção de que para a Apple ganhar a Microsoft tem que perder” disse Jobs no anúncio da parceria entre as empresas.

Como resultado dessa difícil mudança de perspectiva, eis o acordo que Jobs foi capaz de negociar:

Em troca da retirada de uma ação de plágio e do compromisso de utilizar o Internet Explorer como navegador padrão dos computadores Mac, a Microsoft:

  • Comprou US$150M em ações da Apple, SEM DIREITO A VOTO (aliviando o problema de caixa da empresa)
  • Desenvolveu e distribuiu o OFFICE para o MAC (resolvendo uma das principais defasagens de softwares aplicativos do Mac, liberando capital para outros investimentos)
  • Comprometeu-se a continuar a desenvolver novas versões e novos programas da Microsoft para o MAC

Este acordo,

  1. Salvou a Apple da falência
  2. Criou as condições para que ela pudesse voltar a investir e crescer, tornando-se a organização vitoriosa e admirada que é hoje
  3. Devolveu o controle da empresa a seu fundador, Steve Jobs, vítima de um “golpe de estado”, no Conselho, 12 anos antes
  4. Catapultou Steve Jobs ao status de herói e modelo, para toda uma geração de empreendedores

Como ele conseguiu isso?!

Como Jobs foi capaz de trazer para a mesa de negociação seu arqui-rival, Bill Gates, em seu momento de triunfo sobre a Apple, e ainda extrair dele a salvação da empresa?

Em um contato pessoal com Gates, Jobs empregou o seguinte argumento de influência:

“Juntas, a Microsoft e a Apple detêm 100% dos computadores do mundo. Através da Apple, a Microsoft pode levar seu software à totalidade dos usuários do planeta”.

A influência desse argumento, sobre Gates, provou-se mais forte do que todos as outras considerações, contrárias ao acordo. A partir desse momento as negociações ganharam impulso e foram conduzidas pessoalmente por Jobs e Greg Maffei, CFO da Microsoft.

O primeiro encontro dos dois, no sítio de Jobs em Palo Alto, num domingo, começou com uma caminhada em que Jobs começou a desenvolver um relacionamento e conhecimento pessoal com Maffei. A partir desse conhecimento, Jobs iniciou seu processo de convencimento e negociação, que se prolongou por mais alguns domingos até que, finalmente, executivos da Apple voaram para Seatle, sede da Microsoft, para assinar os contratos do acordo.

Uma Estratégia de Influência
não é uma venda, nem uma negociação

O exemplo, relativamente simples, do acordo Apple-Microsoft pode levar à conclusão, equivocada, que uma Estratégia de Influência é apenas uma venda ou uma negociação de alto nível.

Em primeiro lugar há o processo criativo de conceber O QUE vender – que idéia, uma vez comprada pelos players certos, resolverá a situação.

Em segundo lugar, Jobs não precisou vender sua idéia apenas para Bill Gates e os executivos da Microsoft. Antes ele precisou vendê-la para os conselheiros da Apple e, depois, precisou vendê-la para os gestores e funcionários da empresa, tomados de choque pela aparente “traição” de seu “pai-herói-patrão”. Quando anunciou o acordo aos funcionários da Apple, Jobs foi vaiado. Muitos não foram capazes de aceitá-la e deixaram a empresa.

Desenhar uma Estratégia de Influência é um processo de criação
de objetivos e de ações e argumentos
que levarão diversas partes a movimentos que, somados,
resultarão em uma nova situação, mais vantajosa para a organização.

Para ter sucesso, como Jobs, o líder que implementa a Estratégia de Influência precisa:

  1. Ser capaz de pensar com a cabeça de quem está sendo influenciado – estar presente em 100% dos computadores do mundo foi o grande influenciador, descoberto por Jobs, através do esforço de pensar como Gates pensaria
  2. Estar disposto a abrir mão de posições, muitas vezes com embaraço e dor, e rever a lógica que trouxe ao status quo – Jobs chocou a organização quando abandonou a crença de que “para a Apple ganhar a Microsft tem que perder”
  3. Ir cobrar o pênalti. A execução da maioria das Estratégias de Influência envolve uma ou mais interações críticas, pessoais, que não podem ser delegadas. São conversas olho-no-olho, nas quais é o líder quem precisa seduzir, ameaçar, argumentar, sensibilizar – enfim, exercer influência.

Em um próximo post examinaremos os quatro tipos de influência mais frequentemente empregados: aliança/parceria/troca, framing, lobby/peer-pressure e preemption.

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Para saber mais:

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